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MSD MAG N°10 - Se différencier par son offre de services


SOMMAIRE

MANAGEMENT

Se différencier par son offre de services

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La communication décalée : une bonne manière de se démarquer

MSDMAG10 - La communication décalée : une bonne manière de se démarquer



FILIERES

SPHEREON : une révolution technologique

En lançant Sphereon, MSD Santé Animale innove dans le procédé de lyophilisation des vaccins viraux vivants et révolutionne les pratiques de vaccination en aviculture.

Un procédé breveté

Sphereon est un procédé de lyophilisation breveté par MSD Santé Animale, qui permet de produire des vaccins aviaires viraux vivants lyophilisés sous la forme de sphères de petite taille (100μL), hautement solubles, emballées dans des cupules en aluminium.

Cette technologie apporte un changement majeur dans la production du lyophilisat de vaccin. Les vaccins sont des produits biologiques : selon leurs caractéristiques de réplication, les différents virus vaccinaux donnent différents niveaux d’antigènes.

Jusqu’à présent, on titrait une fois le lyophilisat produit dans son conditionnement en flacon, ce qui pouvait amener, lorsque le titre était en-dessous du minimum requis, à déclasser un lot à une  présentation inférieure.

Avec Sphereon, le titrage se fait après production en masse des sphères. Seulement après le titrage, on met le nombre de billes nécessaire pour obtenir la présentation souhaitée, et ainsi les conditionner dans les cupules en aluminium. Leur nombre peut alors varier d’un lot à l’autre, de 3 à 100 sphères.

L’environnement de fabrication des billes se fait sous atmosphère contrôlée avec un taux d’humidité inférieur à 5% pour obtenir une hyper solubilité une fois les sphères mises en contact avec un agent humide.


MSDMAG10 - Sphereon 3 MSDMAG10 - Sphereon 2

  

Par ailleurs, le conditionnement des vaccins permet de supprimer le risque de contamination de la solution vaccinale par l’opérateur. Les sphères sont conditionnées dans des cupules en aluminium léger, dont l’opercule est scellé pour garantir la qualité du vaccin à l’abri de la lumière et de l’humidité. La qualité du packaging sans bord coupant garantit également une sécurité pour l’utilisateur.

Enfin, la mise en conditionnement se fait en surpression d’air pour maintenir une quantité d’air suffisante à l’intérieur de la cupule et prévenir des chocs éventuels : il est alors impossible pour les sphères d’être écrasées ou détériorées pendant le transport par exemple.

La technologie Sphereon fait donc avancer les techniques de fabrication et d’utilisation des vaccins en aviculture. 

Un site de production inauguré en 2009

Il a fallu quelques années à MSD Santé Animale pour étendre cette technologie au marché Européen. Le premier site de production a été inauguré en 2009 à Boxmeer aux Pays-Bas, et les premières productions de vaccins Sphereon ont été destinées à des pays pilotes en Amérique Latine, en Asie et au Moyen Orient. 

À partir de 2015 des variations d’AMM sur la gamme de vaccins viraux vivants respiratoires ont permis de lancer Sphereon en Europe.

MSD Santé Animale investit actuellement dans une deuxième usine de production à Salamanque, en Espagne, sur son site déjà existant. L’inauguration est prévue pour 2018 et permettra d’augmenter les capacités de production des vaccins viraux vivants pour les autres gammes de vaccins aviaires.

Bon à savoir

Les vaccins Sphereon ont exactement la même formulation que les vaccins viraux de la gamme habituellement lyophilisés en un seul comprimé à reconstituer et conditionnés en ampoules de verre.

Seule la composition change au niveau de la forme de lyophilisation Ils sont donc à conserver entre 2 et 8°C. 

Sphereon, simple, soluble, responsable. 

*https://www.youtube.com/watch?v=N6xzpVzERU4


DIGITAL

Du nouveau en formation vétérinaire

Comme dans de nombreux autres domaines, la digitalisation de la société ouvre de nouvelles opportunités dans le domaine de la formation des vétérinaires. Webinars, e-learning et autres MOOC apparaissent peu à peu dans le paysage médical.

De nouveaux formats...

Cela n’échappera à personne que les anglicismes « webinar », « e-learning » et autres « MOOC » fleurissent désormais dans le quotidien des vétérinaires. Des plateformes comme VETOONLINE ou WIZZVET proposent des formats courts et interactifs de cas cliniques ou de management, adaptés à la flexibilité horaire des vétérinaires. Les institutionnels français (écoles vétos, organismes professionnels…) ne se sont pas encore ouverts aux dispositifs à distance mais la démocratisation des MOOC pourrait redonner une seconde chance au e-learning qui atant déçu dans les années 1990 et 2000. Enfin quelques laboratoires pharmaceutiques offrent des plateformes de web-conférences où des experts interviennent en « live » ou sont consultables en « replay ». La plateforme CAMPUS de MSD Santé Animale est accessible à l’adresse http://webcast.msd-sante-animale.fr.

Pour de nouveaux besoins !

Les conditions technologiques sont désormais réunies pour favoriser ces nouveaux outils. Du point de vue apprenant, les avantages de ces nouveaux supports sont nombreux : plus de mobilité (les formations sont consultables sur une tablette, un PC ou un smartphone), flexibilité horaire (entre 2 consultations, à la pause déjeuner, le soir ou le WE ; et sans impact sur le temps passé à la clinique), écologique (pas de transport ni de support papier), économique (la plupart des formations sont gratuites ou très abordables ; pas d’hébergement à prévoir), plus interactive (échange entre apprenants dans les forums).

Ces dispositifs ne remplacent pas encore la qualité didactique d’un relationnel réel avec un enseignant et souffrent du manque de certification professionnelle. Comme pour les congrès et salons, le « présentiel » reste donc encore largement préféré. Cependant le succès des webinars organisés par les laboratoires présage d’une demande réelle chez les vétérinaires pour lesquels la formation continue est primordiale. L’avenir nous dira si d’autres concepts émergents comme les SPOC (MOOC pour des entreprises) ou les serious game (formation sous forme ludique) s’imposeront dans l’univers de la formation des vétérinaires.

Bon à savoir

L’émergence des MOOC (Massive Open Online Course, que l’on peut traduire par formation en ligne ouverte à tous) depuis 2012 a sonné comme une véritable révolution dans le secteur de la formation. Le principe est de proposer un dispositif de formation (souvent sous forme de tutoriels vidéo) accessible gratuitement et à la demande, c’est-à-dire selon la disponibilité de l’apprenant.

Quelques prestigieuses institutions comme HARVARD, HEC ou l’Ecole Centrale de Lille ont ouvert leurs bancs virtuels au plus grand nombre.


INTERVIEW DU MOIS

Un avenir plein de promesses en Santé Animale

Rencontrer Philippe BARALON pour un MSD Mag consacré à la création de valeurs pour les entreprises vétérinaires, c’est une évidence… et un challenge ! Echanges avec un homme en mouvement.

Commençons par la traditionnelle question sur votre parcours

Philippe Baralon : Je suis diplômé de l'Ecole Vétérinaire de Toulouse en 1984, et me suis spécialisé après mon diplôme dans l'économie des productions animales avec un DEA d'Economie. En 1986, je me réoriente vers la production porcine en suivi de prophylaxie Aujeszky. En 1989-1990, je passe un MBA à HEC puis crée Phylum avec 3 autres vétérinaires, tous diplômés de Toulouse, dans l’objectif d’aider les entreprises à construire des projets de développement.


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Quel est le métier de Phylum aujourd'hui ?

Philippe Baralon : Phylum est une société de consulting intervenant dans les filières Agroalimentaires avec 2 grands domaines d'expertise : le conseil en management et les systèmes d'information. Dans le domaine des systèmes d’information, nous travaillons avec des laboratoires d’analyses ou des grands groupes agroalimentaires : par exemple, nous avons créé le logiciel de suivi de la qualité du lait utilisé au niveau mondial par Danone. Nous travaillons avec l’amont et l’aval de l’élevage, filière agroalimentaire, vétérinaires, laboratoires d’analyses, organismes gouvernementaux…

En Conseil en Management, nous intervenons auprès d’entreprises agroalimentaires,  l’agrofourniture, auprès d’organismes de contrôles ou d’évaluation et auprès des vétérinaires. Nos missions de "practice management" vétérinaire concernent des structures très variées, dans plus d’une vingtaine de pays : clinique unique ou groupes de plusieurs dizaines de cliniques, canines, équines, rurales ou spécialistes de l’élevage industriel. Avec un point commun entre nos clients : "On travaille avec des gens qui ont des projets plutôt qu'avec des gens qui ont des problèmes " 

Aujourd'hui, nous aidons les entreprises vétérinaires à construireleurs projets de développement sur des thèmes très variés tels que la stratégie d’implantation, l’offre produits/ services, la gestion de la concurence, les décisions d’investissements…

Quelles évolutions majeures avez-vous noté ces dernières années dans la profession vétérinaire ?

Philippe Baralon : Nous sommes passés de vétérinaires libéraux seuls, à des entreprises puis des groupes vétérinaires. Les équipes se sont structurées, avec de plus en plus de vétérinaires salariés ou collaborateurs et de non vétérinaires. Aujourd’hui, on a 35% de salariés ou collaborateurs dans les entreprises vétérinaires françaises, ce qui reste assez faible par rapport à d’autres pays (69% en Angleterre). Les fonctions supports, comme les achats, se sont professionnalisées.

La médecine vétérinaire a profondément évolué également, avec l’achat de scanners, la réalisation d’IRM, la mise en place de services de suivi en élevage par ex… Enfin, on a noté une sorte de cristallisation des modèles d’affaires : par exemple en canine, les cliniques généralistes, les groupes de cliniques et les hôpitaux.

Quels sont selon vous les principaux facteurs de création de valeur dans l'entreprise vétérinaire ?

Philippe Baralon : Les entreprises vétérinaires ont 3 sources de marge brute :

  • Les services « privés » : actes
  • La vente de produits
  • Les services « publics » du type mandat sanitaire

L’entreprise vétérinaire créera de la valeur en renouvelant son offre dans ces 3 domaines. Les entreprises vétérinaires seront plus grandes, avec des dirigeants, des cadres de haut niveau, une plus grande technicité, et des enjeux relationnels et commerciaux forts. On assistera sans doute à une plus grande différenciation des postes de vétérinaires avec des généralistes (très importants) et des spécialistes en canine comme en animaux de production. 

Nous sommes face à un marché extraordinaire, qui se renouvelle sans cesse et croît structurellement. Certes on assiste actuellement à une crise terrible des filières de productions animales, mais ça n’est pas mort, il faut continuer à investir en productions animales ! Parallèlement, le marché Animaux de compagnie continue à progresser.

Si on regarde l’emploi vétérinaire depuis 20 ans, il a progressé en moyenne de plus de 1% par an (alors qu’il stagnait dans l’ensemble de l’économie) et le principal problème stratégique des entreprises vétérinaires est de recruter, c’est extraordinaire.

L'innovation est-elle une source de valeur au sein des structures vétérinaires ?* 

Philippe Baralon : Chaque vague d’innovation a entraîné la croissance du marché. C’est vrai avec les innovations sur le médicament vétérinaire (ivermectine, vaccins, APE depuis 2014…), mais aussi en matière de services proposés, où les innovations sont plus incrémentales comme par exemple en matière de médecine préventive ou d’imagerie.

« Il est important que les vétérinaires gardent l’initiative en matière de services en travaillant sur le "parcours thérapeutique" des clients, ça c’est innovant ! »

Pour créer de la valeur aujourd'hui, une entreprise vétérinaire doit structurer son offre et proposer des services qui vont au-delà des soins aux animaux malades ou blessés : éducation, hygiène, consultation pubertaire, marché des animaux seniors… le marché est loin d’être saturé, il y a encore beaucoup à faire ! Il est important que les vétérinaires gardent l’initiative en matière de services en travaillant sur l'ensemble du "parcours thérapeutique", ça c’est innovant !

L’innovation n’est pas forcément une révolution technologique, c’est avant tout une réponse renouvelée à un besoin existant. Qu’est-ce qui crée de la valeur pour mon client ? Quel service et quel produit répondent à son besoin ? Je vois de nombreuses initiatives qui fonctionnent très bien au quotidien, en productions animales : le consulting en élevage, le soin des veaux à la clinique ; en équine : le travail sur l’optimisation de la performance et non plus seulement sur la santé...

Il existe des modèles différents qui sont envisageables et qui permettent d’augmenter la valeur, il n’y a pas de modèle unique d’affaire, mais beaucoup de raisons d’être optimistes !


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